近几年电商电子市场的发展势头有目共睹，据艾瑞网统计数据显示，2009年中国网络购物交易规模，实物类商品达到2630亿元，较08年增长105.2%。

　　截至2009年12月，电子商务的总网站数量达到1.56万家，同比增长了32.34%，其中B2C网站数超过了9400家，同比猛增了43.79%。其中B2B运营商的市场营业额增加了20%，增长速度与往年相近，C2C的市场规模相比2008年增长一倍，而在2009年增长最为迅猛的是B2C的市场规模，全年的市场总交易量达到2008年全年的2倍以上。借着电子商务市场的蓬勃发展势头，不少上下游企业也找到了各自不同的位置，同时催生了一些新的电商市场角色。

　　这次我们来探讨一下电商企业供应链中的新角色——专业的电商供应商。

　　抛货：刘总，你好，我们知道雅绮是电商味道挺浓厚的服饰企业。据我所知你们已经有5年的电商历史了，其中70%的客户都是通过电商渠道开发出来的，而且不乏电商B站。你能给我们简单介绍一下贵司是怎么走上电商这条路的吗?

　　刘总：是的，这主要与我们经营的产品有关吧，因为我之前是经营外单服装工厂的，积累了非常丰富的工厂资源，后转做：外贸原单尾货，国内品牌尾货等产品，在前些年的经营中我们发现通过阿里巴巴等类似平台找上门的客户很多，且这一部分客户大部分都是经营淘宝店为主，说实话，因为我们的产品是第一手货源，性价比极高，质量方面远远胜过同类产品，成就了几十家皇冠级卖家，近一二年来慢慢的出现了一些专业的B2C平台跟我们合作，当然也包括了一些大的皇冠级卖家转做B2C平台的，而且量比网店的大很多，帮这些电商企业实现了前期的客户积累。同时也给我们提出了更高的要求，比如：款式的更新，质检方面，物流速度的跟进，仓库管理系统实时更新等。而且有相当一部分电商企业是一种轻公司模式经营，他们在网络营销推广方面非常专业，但他们大部分人对服装不是很了解，所以他们不愿意压库存。就希望我来做这个差事，建立一种常期合作的关系，这一思路跟我经商的思路非常吻合：让专业的人去做最专业的事，定位清晰，分工明确，精细合作，钱挣自已该挣的那一份。所以我决定公司从09年开始转型，把实体批发与网络供货平台分开经营与管理。做一个专业的电商供应商，建立一个最为专业的服装网络供应平台。

　　抛货：专业的电商供应商这个概念据我所知还算比较新的，它跟传统的供应商有什么区别呢?

　　刘总：这需要从电商供应商的发展这一块来分析。

　　电商1.0时代的供应商，典型的水泥+鼠标，传统模式供货商，以传统服务标准供货，更多的是单纯的买卖关系。

　　电商1.5时代的供应商，懂得一些电子商务知识的供应商，通过阿里巴巴等类似B2B平台发布自已的产品，建立合作关系。

　　电商2.0时代的专业电商供应商，真正的市场导向型，要求与电商企业战略捆绑领域更广，包括供应链整合，分工明确，产品针对性，物流时效性，甚至市场营销版块等。

　　抛货：现在不少B2C平台以垂直性著称，你所讲的专业的电商供应商是否与目前的行业发展需求相违背?刘总：其实从电商企业的发展思路来分析，绝大部分公司初期没有这个能力去开发产品，也没有这方面的专业知识，电商项目前期对货源渠道的整合会占用大部分的时间与精力，在电子商务高度发展的日本，韩国等国家，他们的电商企业绝大部分都是零库存，对于产品供应这一块来讲肯定会有一些专业的企业在做慕后工作。只是不为人知罢了。

　　抛货：你的意思是目前很多电商企业还不具备那个市场实力去获得某些优势货源渠道是吧?

　　刘总：这是一部分原因。从整个行业长远发展来讲，专业的电商供应商的出现，可以帮电商企业剔除了一些不必要的环节，节省运营成本，让其花更多的精力在其营运推广、服务维护上。电商市场的开发，更高的价值沉淀在后面。专业电商供应商的出现对于新兴电商企业的的培养，促进未成熟类电商企业进阶有着重要的意义。因为他们更懂电商企业需要什么，同时专业的电商供应商的成熟也是有利加速整个电商行业的发展的。

　　抛货：刘总，这个专业电商供应商的角色是否有点类似于之前就有出现的分销平台?

　　刘总：有是区别的，从模式上讲，分销是电商企业通过网络平台建立的虚拟分销渠道，而我们是以现存库存现货供应合作关系。从性质上讲，分销平台短期可以提前业绩，但是要长期发展，却成了电商企业发展的短板。你会发现你家卖的东西别人也在卖，而且分销平台的所能提供的远远不够。电商企业供应链同质化是他们不愿意看到的事情，标准化的产品，很容易趋于同质化，这是无可避免的。我们经营的服装行业很多方面无法标准化，所以可以在个性化的服务上体现专业电商供应商的价值。

　　抛货：你所指的个性化的服务有哪些?能具体一点吗?

　　刘总：比如互联网商品信息透明度很强，我们会针对一些平台实现协议封版，有时会联合几大平台共同炒一些版，等等，个性化的服务有太多了，不好讲(刘总笑)。其实所有的企业最核心的竞争力无非是其产品及服务。我们前期是经营外贸工厂的，有非常丰富的外贸服装加工厂资源，哪些工厂做哪类货，成本质量去到哪里我们很清楚，我们在生产、采购方面最为专业，这就是我们做好供货服务的根本。

　　抛货：谈到这里，我的理解是，专业电商供应商跟电商企业其实就是供应链战略合作伙伴关系。供应链作为企业的核心竞争力部分，你们两者间物流、信息流、资金流是怎样趋于合理与优化的?

　　刘总：是的，企业是基于相互信任、互利共享、风险共担等一些基本原则建立这种伙伴合作关系的。企业供应链管理是一面很大的管理范畴，大家都期望做好却又很难做好的事。单纯一个库存管理体系就足够我们折腾的，如果我们今天要深入探讨这个话题，估计一天都讲不完。目前我们规模不大不小，有4层2000多个平米，近800万的仓储，要做到很高的资金盘活率必须要求库存系统是高效运作的。一件衣服从入库前的质检，分类管理，再到电商企业销售，整个过程要求我们建立实时信息共享系统，这样才能有效控制库存降低运作成本。有专业的质检QC，有完善的包退换的服务保障，另外还有库存风险管理，日常运作中增加传统的实体零售店客户，连锁服装超市、特卖场、还有每季度定点采购的外国库存商等，都能有效的帮我们控制和分摊库存风险。这也是很有必要的。

　　抛货：在你们打造专业电商供应商的这个过程中，你们面临着怎样的困境，你们又是怎样一步步走过来的?刘总：我们从摸索熟知电商市场规律、挖掘电商企业需求花了很长一段时间，也走了不少弯路也付出不少代价。线上消费群体跟线下不太一样，还有产品定位，产品展示也不一样，网络畅销款式、板型数据等这些都是需要时间去收集的，我们是一步步走过来的。我们是从传统供应商转向电商供应商的，产品的针对性、库存实时更新等网络技术一直是我们这类企业的瓶颈，记得09年我们要在系统实现部分客户平台同步上架、调价等功能，以我们的技术是无法实现的，一直到现在我们都还在摸索当中。

　　抛货：人是企业的主导因素，人才缺口是大部分电商企业嚷了很久的问题。刘总，你觉得要成为专业电商供应商应具备哪些特质?未来的专业的电商供应商是怎样的?

　　刘总：我觉得应该具备以下几点：

　　第一，一切以电商企业为中心，做好企业自身核心部分。服装企业做电商数不胜数，成功的也有不少。但是定位专业的电商服装供应商的企业应该非常少。电商企业擅长在销售在品牌运营方面，我们我们擅长产品供应，很多电商企业希望运营其自由品牌的，我们就去帮他们管理好生产、供应版块，没有品牌的我们会提供我们的自主品牌产品，供应一站式服务，我们还会定期提供一些非常高性价比的产品给电企做宣传，做特价促销等。

　　第二，多与电商企业客户交流。像你们派代最近的华南电商峰会我也报名参加了。做电商，时刻关注电商关注市场需求动态，那是有很必要的。

　　第三，以发展的眼光看问题，我们是跟随着电商企业一起成长的，很多电商企业客户需要扶持，从小客户培养起来的。

　　未来的专业电商供应商，我前面有提过，应该是真正的市场导向型，同时与电商企业是战略合作伙伴关系的，集成更多电商功能的。在我们服装行业中的ZARA模式很著名，从开发生产到上专柜，一般一至两周可以完成，这是目前传统服装企业很难能做到的，但是专业的电商供应商与电商企业的深入捆绑合作，这完全不成问题了。未来的专业电商供应商与电商企业的良性结合将会掀起新一轮的电商市场发展浪潮。

　　抛货：刘总给我们描绘了其企业发展的轨迹，同时勾画了一个电商市场的蓝图，感谢刘总你抽空接受我们的专访，同时感谢你与我们真诚的分享经验及见解!

　　抛货点评：

　　企业的供应链是其核心部分，供应链的建设不是三言两语能挑明的，更不是一朝一日所能完善的。每个企业有其供应链管理选择方向，供应链管理最终无非是产品，是服务的管理。刘先生对其企业发展的思路很清晰，整个访谈过程最大的感触是在强调细分，找到企业自己的定位。

　　专业的电商供应商的成熟到底离我们还有多远?未来是否还有综合类的巨型电商供应商的诞生?商以快为赢，机以准为先。大浪淘沙，电子商务市场精彩不断!